蓝弦 跨境出口 2016 年简要盘点：大平台稳中有变，亚马逊势头最猛

跨境出口的跑道还很长，经过十多年的发展，2016年的跨境出口仍然充满变数。对于局外人来说，跨境出口一直非常隐秘，因为平台和服务商从不公布详细的业务数据，卖家也极其低调。

度妍商务是一位从业八年的互联网记者，在采访了多家跨境出口企业后，根据自己了解的信息，对2016年的跨境出口做了一个简要的盘点，纯属个人判断，仅供参考。

第一章 大平台稳定但变化：亚马逊最强

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第一级市场没有新进入者，仍然包括eBay、、亚马逊和Wish。

经过两三年的奋战，速卖通、亚马逊、Wish终于进入跨境出口电商平台第一梯队，目前超级平台阵营总体稳定，仅有eBay、Wish、速卖通和亚马逊四大巨头。

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亚马逊已经成为增长最快的大型平台。

从2015年开始，亚马逊就比eBay更加注重服务设施的投入，比如为卖家提供FBA服务、空运服务等。此外，亚马逊也比对手eBay更快抓住工厂进军跨境电商的趋势，直接着力招商工厂。这两项硬招，让亚马逊既能为买家提供性价比更高的产品，又能保证服务质量。

据卖家反馈，eBay最初是中国商户数量最多的，但现在已无法与亚马逊匹敌，估计亚马逊占据了大多数商户。

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四大平台在不同的市场影响力各有不同。

目前这四大平台在中国的市场份额尚不得而知，因为他们从未公布过中国卖家的销售数据。

我们知道蓝弦，每个平台在不同的市场都有不同的影响力。

例如， 专注于俄罗斯和中东等新兴市场。

eBay、亚马逊、Wish均主打欧美市场，eBay在澳洲的市场份额较大，但亚马逊在澳洲的市场份额较小。

在美国，亚马逊的市场份额略大于eBay，这和亚马逊在美国的整体战略，包括公关水平有关。

总体来说，eBay的决策一向比较保守，资本市场习惯用业绩数据来衡量eBay的前景。相反，资本市场并不只用业务数据来衡量亚马逊的价值。亚马逊的决策和执行速度更快、更狠，因此卖家更看好亚马逊的长期发展。

第二章：新的区域平台不断涌现

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瞄准中东市场的B2C平台：近三年GMV实现三级飞跃

知鱼服饰（公司简称：知鱼）主要针对25-40岁女性，主营女装产品，2015年员工人数超过200人，其中IT研发人员超过70人，2015年销售量达1000万件，年销售额达1亿美元，据业内人士估计，2016年GMV至少有2亿美元。

其曾获富安娜及另一家上市公司5000万元投资（富安娜拟投资2250万元，收购浙江智鱼5%的股份），商品预购、预存比例超过40%，滞销率仅为0.08%，据称这是因为创始人非常重视数据化运营，上述融资也主要投入在研发领域。

2016年，公司员工500人，其中采购商90余人，国外客户近100人，供应商约1000家，每天新增款式500种，APP用户数达1000万，95%的销售额来自中东地区。

网购行业的兴起带动了杭州本土服装企业的出口，其中杭州信德集团是一家拥有十多年传统外贸经验的服装企业，自2015年初成为知鱼供应商以来，2016年已从该平台获得千万元以上的订单。

但其在中东市场仍未站稳脚跟，竞争对手包括本土电商平台noon、Wadi等。在阿拉伯地区，Souqd影响力最大，总融资额达3.9亿美元，月访问量超过4500万，平台商户超过7万家，员工近1.2万名，2015年年销售额达750亿美元。亚马逊曾多次与Souqd会面，近期最终决定收购其100%股份，意在通过收购快速进入中东市场。

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东南亚本土电商平台发展迅速，国际平台只能起到辅助作用。

被阿里巴巴收购后，其迅速将中国品牌引入天猫平台。

成立于2012年3月，目前已成为东南亚最大的电商平台，最初是自营电商平台，2013年开始以开放平台身份，欢迎小企业和零售商加入，并在物流和支付方面投入巨资，目前在泰国、印尼、马来西亚市场占有率排名第一。

在被阿里收购前，其公开披露当年GMV达13亿美元，日均访问量达400万。2016年4月，其被阿里以约10美元收购。进入阿里财报后，阿里出口零售数据刚好翻倍。以此来看，其2016年的规模或将与速卖通相媲美。

被阿里收购后，迅速对接中国品牌，包括华为手机、森马服饰、骆驼服饰、QCY蓝牙耳机、小狗电器、等。其中骆驼透露，其上架的SKU有2000到3000个，不到半年，月销售额就达到10万美元。

也催生了一批新兴卖家，比如蓝弦电商，主要利用电商平台向东南亚市场扩张，从2015年第二季度就开始准备进入东南亚市场，现在蓝弦在市场上有50个左右的SKU，进入至今实现了20倍的增长。

泛东南亚移动电商第一年GMV就达到18亿美元，几乎超越了它。

该App于2015年6月正式上线，采用移动端+社交+P2P的模式，解决了同类平台无法支付、物流不负责等痛点，目前已逐步覆盖新加坡、马来西亚、印尼、泰国、菲律宾、越南、台湾等七大市场。

母公司是东南亚最大的互联网公司，主营业务为游戏社交，腾讯是其早期投资者，也是其投资人之一。

为了快速占领市场，淘宝采取了卖家免佣金的模式，就像淘宝早期对eBay的做法一样。第一年，年化GMV达到18亿美元，迅速成为东南亚最大的C2C平台。2017年3月，它宣布年化GMV已达25亿美元，下载用户超过3000万，并计划开始收费。

被阿里巴巴收购后，其尚未公布经营数据。但可以肯定的是，在东南亚市场，eBay、亚马逊等国际平台早期无暇顾及，如今已无力与本地电商竞争。预计东南亚本地电商平台将发挥主导作用，与阿里巴巴的竞争将是未来的主要焦点。

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Linio瞄准拉美市场：中国卖家进入仍较困难

Linio和P2P均为拉美本土平台，其中Linio是拉美市场份额最大的B2C电商，自2012年成立以来，连续三年交易量增幅超过150%，已融资四次，总融资额达2.64亿美元。

目前，在中国招募商家的只有Linio，其跨境电商销售额在2015年下半年增长了4倍，节日期间68%的跨境销售额是由亚洲卖家贡献的。

linio 表示，拉美当地制造业落后，非常依赖“物美价廉”的中国卖家。linio 在中国招商一年多，400 多家中国卖家贡献了超过 70% 的 SKU 量。但问题是，中国卖家习惯出口到英语国家，完全不懂西班牙语，很多 SKU 的产品详情页还是英文的。

目前平台上有2.7万卖家，销售60个品类的商品超过600万苏克朗，最大的市场是墨西哥和哥伦比亚。对于中国卖家来说，物流和语言都是进入拉美市场的难题，暂时在拉美市场赚钱并不容易。

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东非最大电商平台：每天仅几百个订单。

非洲市场​​做生意不容易，跟拉美市场一样，最难的就是物流和支付，比如物流，非洲很多人没有门牌号，快递根本送不到。

这是非洲华人创办的平台，商业模式类似京东+开放平台，也是通过自建仓储和配送的方式接纳商家，目前平台已有上千家卖家。

2016年12月的数据显示，该公司在非洲3个国家设有办事处，覆盖近10个周边国家，明年的目标是覆盖20个国家，目前业务主要在东非，下一步将进入西非。

第三章：物流还处于价格战的层面，新获得资源的公司也能快速赚钱。

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最大的物流服务提供商仍是中国邮政，80%的跨境小包裹均由中国邮政派送至海外。

在出口电商旺季，中国邮政日均小包裹出口量超过1000万件，2015年中国邮政渠道占中国跨境出口小包裹总量的80%以上，成为跨境卖家出口小件轻物品的主流渠道。

从运营模式上看，中国邮政并非完全直营，而是在各个地区招募代理商（类似国内物流行业的加盟商），代理商销售中国邮政的产品，通过差价盈利。从定价上看，中国邮政在不同地区定价不同。

2015年，中国邮政日均出口包裹仅300万件，而从数字上看，2016年中国邮政旺季包裹量较去年增长数倍。

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DHL也是中国比较大的物流服务商，2015年从中国发往海外的包裹约有5000万件。

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物流服务商有很多，而且种类繁多，除了超级大型企业，也有一些初创的新兴企业。

像顺丰燕文这样规模较大的快递公司，2015年处理了约2亿件包裹；像欧洲快运这样主打精品路线的快递公司，2015年运输了约40吨货物。

有些物流公司说自己是专线，比如四方快递、顺丰燕文等，都是点对点的物流，但是这些专线物流公司也是代理中邮包裹，还兼做海外仓，所以不管是不是专线，他们都要提供其他物流服务或者代理中邮产品，不然分拣中心的成本就太高了。

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在出口包裹高峰期，物流延误是常态，服务提升空间很大。

旺季时消费者收到货品的时间一般会比淡季晚3到5天，造成延误的环节较多，主要是包裹处理、航班登记、清关、派送等。另外航空资源也比较紧缺，在运力紧张的情况下，旺季的舱位价格涨幅最高可达50%。

跨境物流最大的痛点在于现场派送，因为海外国家并不拥有像中国一样大规模的物流大军，这是影响派送效率和成本的关键节点。

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中小物流服务商数量不断增加。

对于跨境物流公司来说，人力、分拣中心、购买仓储空间都是比较大的花费。

目前物流公司的核心竞争力还是价格，只要价格低就能拿到订单。压低价格的方法有几种，一是接货量大，这样谈判空间更大；二是拿到折扣大的资源，比如现场物流公司或者航空资源，这样可以省下不少成本。所以只要找到资源，新进物流公司还是能生存下来的。

第四章：仓储竞争复杂，门槛低，值得投资的公司很少。

不同于国内快递行业，跨境出口的物流和仓储是分开的，海外仓的准入门槛低，找一块便宜的地，雇几个工人，就可以开工了。

所以如果投资海外仓的话，其实不是很靠谱，有些海外仓就是留学生租的房子而已，有一家俄罗斯公司叫“旺吉海外仓”值得关注，是由在俄华人创办的，以智能仓储为理念，目前已经融资，运营比较稳健。

第五章：卖家开始两极分化

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规模：中型卖家数量不断增加，新三板近两年迎来了不少跨境出口卖家。

1. 没听说过有超级卖家一年能赚100亿美金，靠收购快速扩张市场的环球易购，据说2016年就瞄准100亿美金的目标，但没能成功，最后赚了80亿左右。

2、浩方、有棵树、奥吉、安克、爱淘城都算是中型卖家，年销售额在10亿到30亿之间。浩方还没上市，而有棵树、爱淘城、奥吉、安克都已经挂牌新三板，他们都抱着快速让自己的数据好看的想法。

3、通拓、邦固都是实力很强的卖家，福建的宗腾据说一天有几万单，这些还没上市的大卖家也值得关注，3月17日有消息称通拓被华鼎股份100%收购，其他两家基本没有透露任何信息。

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针对中型和大型卖家的变化

1. 开始品牌推广

就像淘宝早期的地摊，一旦规模化了，就开始想着走更赚钱的品牌化道路。比如Anker母公司在2016年中旬开发了新品牌Eufy，主要针对女性群体，用亲民的价格切入智能家居市场。

一些以工厂起家的卖家，从一开始就具备品牌意识。比如专注做扫地机器人近10年的ILIFE，2016年入驻亚马逊平台，一年时间团队从3人发展到100多人，还打入了亚马逊美国站“扫地机器人”类目前三名。

该平台也在保护卖家的品牌。就连以销售假冒商品起家的速卖通，去年也开始出台政策，规定某些类别的产品上线时必须注册商标。

2.提供服务

跨境电商出口商不劳而获的时代已经结束。现在，海外销售竞争非常激烈，打造爆款产品尤为困难。此时，如果想继续保持快速增长，一些卖家通过收购来实现，而另一些卖家则通过发展新业务来实现。

其中，部分卖家从买卖业务拓展到了服务领域，像韩都衣舍也开始做代理运营。跨境出口卖家也会提供服务，服务项目多样，有的提供ERP服务（比如马帮ERP就是某年销售额过亿的大卖家开发的），有的提供营销、仓储物流、供应链等服务。上述卖家浩方在跨境出口增速放缓的时候，开始转型成为综合服务商。

3. 从线上渠道到线下渠道

多渠道运营早已是中大型卖家的选择，不过之前都是线上，现在一些卖家开始用自有品牌进军海外线下渠道，比如Anker就先后以自有品牌入驻美国连锁超市沃尔玛、法国宜家、日本电信运营商KDDI和&S线下门店、百思买等线下门店。

4. 国内品牌也加入出口战

2012年以后，很多天猫畅销品牌增长非常有限，开始向海外拓展渠道或投资外销渠道，比如小狗电器就销往东南亚、欧美等地。

5. 出口卖家也开始进口业务

近年来，跨境进口市场蓬勃发展，拥有强大供应链能力的出口电商也纷纷做起了进口业务，有的是批发，有的是零售，比如有棵树就做起了海外批发业务。

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小卖家的痛点

1. 好产品难找

找货是小卖家最难的事情，一是找不到好货，二是供应商发货慢。相比大卖家，小卖家没有精力和时间去厂家找产品，所以1688就成了他们最常用的外销货源。

此外，一些仓储物流服务商、大型卖家、ERP等也为中小卖家提供配送服务，其中，能够提供及时、优质供应链服务的公司更能赢得中小卖家的青睐。

2. 旺季资金依然紧张

当订单激增时，中小卖家不仅找不到好产品，资金链也紧张，所以会接受一些大卖家的投资。但这个问题并不新鲜，过去平台运营商也为中小卖家提供过金融服务。

3.部分平台游戏规则对工厂和品牌更加有利

工厂和品牌商拥有更强的供应链能力，一旦掌握跨境出口的操作方法，必然会挤压小卖家的成长空间。

比如百事达就是一家从工厂转型做跨境电商的公司，2015年这家M2C公司总营收达到1.59亿元，同比增长151.45%，基本占据了亚马逊该品类大部分年度增长。

在此背景下，平台方纷纷希望引入工厂、品牌商，其中最值得关注的莫过于亚马逊全球开店“制造+”项目，速卖通也在效仿这一做法，将在大部分跨境电商热销品类实现“品牌化”。